長期的な目標を設定することが、人生の質を高めるために重要です。
ただ、そうは言っても、「歌手になりたいから、24時間を歌えばいい」というものでもありませんよね。
長期視点の目標と短期視点の目標について、記事にしてみました。
「お客さまの要望」と「会社の意向」の間で迷うこと
会社で営業をやったことがある人なら、誰でも1度は通る「迷い道」があります。
それは、
・お客さまから値引きの要請を受けること
です。
もちろん、これだけやればいいなら迷いません。
ただ、値引きすればいいので（笑）。
でも、営利組織にいる限り、そうはいかないんですよね。
実際、お客さまの値引き要望と同時に、
・上司（会社）からは「値引きはNG」と言われる
はずです。
これが、営業としては困るんですよね。
お客さまはこちらのサービスを欲しいと言ってくれている。
ただし、予算と合わないので、値引きして調整して欲しいという要望。
要望に応じなければ、お客さまは他社から購入するに違いありません。
だからといって、条件なしに値引きに応じてしまうと、自社としては利益を確保できないわけです。
まさに「板ばさみ」です。
これって、お客さまの希望と、自社の利益を天秤にのせたような状態ですよね。
あなたなら、どうするでしょうか？
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自ら選択肢を増やす道を探す
先にあげた例は、実はよくある「二者択一の罠」です。
「Aか、またはBか」を選択肢にして、どちらかだけを選ばせる。
この時点でもう思考停止におちいってしまうんですよね。
こういったときは注意しましょう。
私も、営業初心者のときは、よく迷ってました（笑）。
こういったとき、最善の答えを見つけるコツは、
・「第3の案」を探すこと
です。
営業マンなら、どちらか一方の満足を満たすだけにするのは避けましょう。
そのような関係性になると、長くは続かないからです。
それよりも、お客さまの満足を満たしながら、自社の利益も確保する道を探しましょう。
両極端ではない、「間」を見つけるのです。
「Win-Winの取引」になる道を探す
以前、私があったのは、お客さまから、あるチケット購入を求められたときです。
不定期に取引のあるお客さまからの依頼でした。
ここで、ただ「わかりました」と購入するだけでは、一方的な関係になってしまいます。
そこで、「購入するかわりに、新規案件のご発注をお願いできますか？」というバーター取引を依頼しました。
結果、こちらの会社から支払いは出ていったんですが、かわりに社内での制作業務を受託できたんですよね。
お客さまとしても、どこかの会社に制作を委託するわけですし、こちらも利益になったので、これは気持いい取引となったのですね。
こういった交渉が、「第3の案」です。
もちろん、ほかの案として、分割してお支払いすることを提案してもいいでしょう。
ほかには、「今回だけだと値引きできないけれど、次回作も発注していただけるなら割引できる」という提案もありですよね。
そのようにして、どうにかして「Win-Winの取引」になる道を探すわけです。
これは、時間軸から見ると、
・短期的な満足を満たしつつ、
・長期的な満足も追求する
という構造になっていると思うんですよね。
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“長期のビジョンを創り上げつつ、短期の目標を達成する”
先日学んだことで、ドラッカー氏の名言がありました。
それは、
“マネジャーの仕事は、長期のビジョンを創り上げつつ、短期の目標を達成することが使命である”
という言葉です。
思わず、「そう、そうなんですよね！」と共感してしまいました。
優れた表現だと思いませんか。
優秀なマネジャーのように、営業マンも、
・遠くにあるゴールを眺めつつも、
・同時に目の前の目標も大事にする
という視点が大事なんですよね。
それを同時に満たすことが、成果を出すために必要なこと。
さらに、その前には、2つのことを同時に満たす行動を見つけることにエネルギーを注ぐことでもあります。
長期の目標と短期の目標の両方を満たす
たとえば、私なら、
・2,500時間のコーチング実績が必要なマスターコーチの資格を取るために、目の前の1セッションに全力を尽くす
・書く仕事で収入を得るために、毎日1日1記事ブログを書く
・トライアスロンのレースに完走するために、日々、帰宅ランで3キロ走る
といったことになります。
また、
・未来の安定のために、いま複業に取り組んでおく
ということも長期と短期を満たす方法でしょう。
別の方向から言うと、受験でいえば、
・大学受験で合格という成果を得るために、目の前の一問一答を解く
というイメージですよね。
それと、同じように、
・将来、得たいもののために、今日の習慣を1つやりとげる
・未来のために、今日1つだけ自分との約束を守る
ということ。
それが、夢実現や目標達成に近づいていくことだと思うのです。
遠くを眺めつつ、目の前の目標をクリアし続けていく
私がいつも考えていることに「本質はグレーゾーンに存在している」というものがあります。
つまり、正解というか、バランスがとれた答えは両極端には無いものだと思っているんです。
確かに、2つの異なった満足を満たすのは、簡単にはできません。
「誰にでもできる」ということではないでしょう。
しかし、それでも、チャレンジしてやりとげること。
それが、あなたにとって大きな価値を生み出すことになるはずです。
“マネジャーの仕事は、長期のビジョンを創り上げつつ、短期の目標を達成することが使命である”
その言葉のように、遠くを眺めつつ、目の前の目標をクリアし続けていきましょう。
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■編集後記
昨日は、コーチングセッションを2件。
1件は私がクライアントとしてコーチングを受けるほうで、新しいセミナーコンテンツの構想をテーマにセッションしました。
もう1件は、商業出版に向けた企画書へのフィードバックがテーマでした。
テーマは「複業（マルチキャリア）を成功させる方法」です。
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