営業で成果があがらずに苦しんでいる人へ。できないことを手放し、自分ができるプロセスに集中しましょう。

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先日、複数の友人から「伊藤さんは営業なのに、ブログではあまり営業の記事を書きませんよね」と言われました。(^_^;)

ですので、たまには営業をテーマにした記事を書いておこうと思います。（笑）

私が、売れない営業から抜け出すために必要だった考え方をご紹介いたしますね。

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仕事の成果とセルフマネジメントの強化、どちらを選ぶか

昨日、コーチングのクライアントさんとのオリエンテーションがありました。

そこで、半年後のゴールから逆算して、最初の1ヶ月にとりくむべき目標を設定しました。

クライアントさんのテーマは2つ。

・仕事の成果（数字）
・セルフマネジメントの強化

でした。

私は当然のごとく「本当にやりたいのはどっちですか？」と質問。

クライアントさんは小考のあと、

・セルフマネジメントの強化

を選択されました。

これはいい選択なのです。

なぜなら、自分が取り組める対象にアプローチをしぼっているからですね。

もちろん、仕事の成果を追わないわけではありませんし、目指すべきゴールです。

ただ、コーチングとしてメインで取りくむポイントをご自身の「影響の輪」にフォーカスしている点ががいいのです。

コーチングで成果を出されるクライアントさんは、この考え方を持っています。

成果をあげる人に共通する「自分ができることに集中する」思考

「自分がコントロールできる分野に集中する」という話で、いつも私が思い出す、尊敬している先輩コーチがいます。

その方は、セールススキル自体すごいものをお持ちです。

しかし、「クライアントが契約してくれるかどうか？」という部分には、あまり関心を持っていないのだという事でした。

「えっ？」って感じです。（笑）

ただ、理由を聞いて納得しました。

その理由とは、「セールスをしても、クライアントがどう考えるかどうかはわからないものだから」ということでした。

ですから、それよりも成約件数を増やすために、自分ができる質の高い行動をすることに意識を向けているのだということです。

たとえば、

・最高の笑顔で接する

・クライアント候補の方の話を心から聴く

・自分ができることとできないことを相手にはっきり伝える

・身だしなみを整える

・クライアントの問い合わせにはスピーディーに対応する

といったような「自分ができる行動」に常にフォーカスしているのですね。

ですから、その方の行大量行動ぶりはすごいものがあり、いつも進化しているように見えます。

実際、コーチングの契約が成約するかどうかは、最終的にはクライアント候補の方の判断です。

いくらサービスのすばらしさを説明しても、たとえ自分に好意を抱いてくれたとしても、相手の都合で購入しない（購入できない）ときは購入にいたりません。

そこで、購入に結びつかなかったからといって、「自分の悪いところはどこなんだろう・・・」などと落ち込んでも仕方のいのですよね。
（まあ、私はよくやっていましたが・汗）

成果が出ない人の「相手に委ねすぎる」考え方

では、一方で売れていない人はどのようなセールスをしているのでしょうか？

それは、

・相手が決めることに対して、いつも意識が向いている

ということです。

・相手は買ってくれるだろうか？

・いや、買ってくれないだろうな・・・。

・もし、買ってくれなかったら、どうしよう。。。

そのようなマインドなのです。

私は、経験者としてよく理解していますよ。（笑）

すると、意識がそちら側にばかり向いてしまい、自分の行動に100％集中することができなくなります。

ですから、目の前の仕事へのエネルギーが分散してしまいます。

そうして、相手が購入してくれなくなり、結果として落ち込んだり、へこんだり、ひどいときには相手などの外部要因に対して愚痴を言ってしまうようになるのです。

重要なのは自分ができるプロセスに力を注ぐこと

私が大事にしている考え方にも、

・自分ができることに集中する
・結果ではなくプロセスに集中する

というものがあります。

つまり、行動のモチベーションを落とさないようにするために重要なのは、自分が影響を及ぼすことできる領域に集中をするということなのですよね。

自分がコントロールできるところ、「影響の輪」の範囲内でアクションを取り続けることが重要。

このことを、ちょっと難解な言葉でいうと「管理可能性の原則」といいます。

要は、

・自分が決定権を持っていない分野には、あまり意識を向けない

ということですね。

自分がどうしようもないことに意識を向けていても、不安になるだけです。

不安になると行動量が低下しますし、結果として成果につながりません。

それよりも、

・自分ができること

・成果に結びつく行動を見極めること

・大量に行動すること

というポイントでアクションを起こすようにしてみましょう。

そうすれば、成果はついてくるものです。

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■編集後記

記事にも書いたとおり、昨日は、会社終わりでコーチングのオリエンテーション。

新たにご契約してくださったクライアントさんと、最初の1ヶ月に集中するターゲットを決めました。

すでに実績をあげている方なのですが、さらなる成長を目指すために果敢に挑まれるとのこと。

その姿に、静かに感動していました。(^_^)

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