おかげさまで、４月に入ってから、会社での私の営業成績が好調です。
振り返ってみると、入社した10年前は、社内で一番長時間はたらき、一番の顧客数を抱えていましたが、肝心の売上成績は最下位でした。。。(^_^;)
今の自分と、10年前の自分では何が違っているのか、考えてみました。
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労力を均一化していては成果は上がらない
営業成績が最下位だった10年前から比べると、私がもっとも変わったのは、お客様に対する労力の配分です。
すべてを均等にやらないと不安になる私は、漏れや失敗への恐れがありました。
そのため、すべてのお客様に対して同じサービスを提供しようとしていたのです。
また、努力することが自分の美徳でした。
丁寧に仕事をやり、終電ギリギリまで働くことがカッコいいとさえ考えていました。
ですから、当時の私の勤務スタイルを、会社内で評価してくれる同僚もいました。
しかし、営業成績という意味では結果を出せていませんでした。
その部分にコンプレックスを持っていたし、後輩に売上を抜かれたことに悔しさを感じていました。
今の私が、当時の私にアドバイスするとしたら、パレートの法則である「80対20の法則」を伝えます。
すべてのお客様に全力で対応していたら、自分も疲弊するし、重要なお客様を満足させることはできないからです。
そのように、私は「すべてのお客様が重要だ」と言いながら、均一的な労力で営業をやっていました。
結果的に、力の配分が均等化され、小口の仕事ばかりを扱い、営業成績が振るわなかったわけです。
労力を均一にかけるか、ポイントを絞るのか？
たとえば、学生時代、あなたは定期試験の範囲を勉強するとき、どちらのタイプでしたか？
（１）出題範囲を最初から順番にまんべんなく勉強する
（２）重要なポイントから順番に勉強していく
私は（１）のタイプでした・・・。
とりこぼしをしないように必死ですべての範囲を均等に勉強していました。
しかし、そこそこの成績は残せたものの、トップをとることはできませんでした。
一方、私の優秀な友人は（２）のタイプでした。
彼は、運動部での部活でキャプテンをこなしながら、私もよりも良い成績で成績トップをとっていました。
（必ず学年に１人はいるんですよね。この羨ましいタイプ・・・笑）
同じ出題範囲を、私よりずっと少ない時間で、より効果的に勉強していたのです。
もともとの頭の良さが違うと言ってしまえばそれまでですが、、、(^_^;)
ただ、勉強だけでなく、仕事や人生においても、「やりたいこと」や、「やっておいたほうが良いもの」のすべてをカバーしようとすれば、どっちつかずになってしまいますよね。
結果、限られた時間の中で、より大きな成果を出すことが難しくなるのです。
影響力の大きな場所に労力を注ぐ
お客様への労力のバランスを変えた結果、徐々に売上は上がりました。
その割に、勤務時間は減少しました。
毎月安定的に、安定的なボリュームのお仕事をくださる重要なお客様に、多くの時間を使うことを意識するように変える。
結果、限られた時間で、安定的な売上を上げることができています。
といっても、決して80％のお客様を放っておくということではありません（念のため）。
たとえば、レギュラーのお客様には、ちょっとした用事でも直接伺って挨拶をします。
一方で、年間数度の小口のお客様には、荷物は宅急便で送る、といったように「エネルギーの使い方を変える」というニュアンスです。
要は、自分の「営業活動にメリハリをつけている」ということですね。
そうしないと、大きな案件を失ってしまいますし、成果がでないのです。
影響力が大きな仕事を見極め、重要なポイントに自分の労力を投資し続けましょう。
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【編集後記】
先日、会社を早退して、娘の保育園の夏祭りイベントに参加してきました。
このようなイベントに参加するたび、娘の成長を実感します。
自分の子ども以外の子たちの成長も感じます。
娘は、来年小学生。
残り少ない保育園生活を精一杯楽しんで欲しいと思います。
良習慣によって自らがなり得る最高の自分になる！
チャレンジできる贅沢を満喫しましょう！
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