営業マンとプロコーチは、共通点が多いものです。
両方おこなっている私が、意識している3つの感覚を記事にしました。
営業マンとプロコーチが意識するべき3つの「感じ」
営業担当者として、そしてプロコーチとして、3つ意識している「感じ」があります。
それは、
・安定感
・信頼感
・親近感
です。
安定感とは、「この人は感情のアップダウンが少ないんだよね。つきあっていて安心するな」と感じさせること。
信頼感とは、「この人は実績があるんだよな。いざというときは頼りになるな」と感じさせること。
親近感とは、「この人と一緒にいると笑顔になれるな。いい気分になれるな」と感じさせること。
この3つをお客さまに「感じてもらうこと」が重要だと考えています。
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「安定感」「信頼感」「親近感」の3つのバランス
「安定感」「信頼感」「親近感」の3つのバランスが崩れると、営業もコーチングもうまくいかなくなります。
3つは相互に影響し合うものだからです。
1：安定感
まずは「安定感」。
安定感がないと、お客さま（クライアント）にあせりや不安を感じさせてしまいます。
ですから、感情の浮き沈みが大きい人は注意が必要ですね。
たとえば、イライラしている雰囲気で、お客さまに対応してしまったとします。
すると、お客さまに「この人、いま機嫌が悪いんだな」と感じさせてしまうかもしれません。
それでは、信頼感や親近感も薄れてしまいます。
営業担当者としてもプロコーチとしてもNGでしょう。
2：信頼感
次に「信頼感」。
信頼感を高めようとするあまり、自分を大げさにアピールしてしまう人がいます。
「こんなすごいサービスなんです」「私はこんなにすごいんです」と伝えることに一生懸命になっている状態。
私も、相手から営業を受けるケースがあります。
その際に、このような人に出会ってしまうと、残念な気持になります。
一生懸命、自分が話してばかりいるからです。
そうして、こちらの話を聞いてくれない。
「この人は自分のことしか考えていないんだな・・・」と思ってしまいます。(^_^;)
ブログなどで、執拗に自分のサービスをアピールしている人にも、同じようなことを感じてしまいます。。。
3：親近感
最後に「親近感」。
親近感は重要であるものの、親近感を高めようとしすぎて、ただの「便利屋さん」状態になってしまうのは考えものです。
お客さまに好かれるのは大事です。
しかし、それは「無料で何でも相談にのります」ということではないでしょう。
それをくり返していると、「この人は何でも自分の言うことをきいてくれるんだな」と思われてしまいます。
へりくだりすぎる営業担当者というのは、自分の価値を低めてしまっているもの。
それでは、お客さまのビジネスパートナーとして認めてもらうことが難しくなってしまいますよね。
3つの「感じ」を逓増させていく
当然ながら、3つの「感じ」のどれが欠けても、良い営業マンや良いプロコーチにはなれないだろうと考えています。
同時に、「安定感」「信頼感」「親近感」の3つは、常に高め続けていくことが重要でしょう。
ここでは、会社員の営業担当者として、私が取りくんでいることをあげてみました。
1：安定感を高める
安定感を感じていただく。
そのためにできることはいろいろとありますが、具体的に実行しているのは、「服装」です。
会社にはスーツを着用しているのですが、その組み合わせは、
・無地のスーツに、白のワイシャツ
ということを徹底しています。
スーツの色は、紺、黒、ダークグレーです。
「メラビアンの法則」や「人は見た目が9割」と言われるように、外見の印象というのは、お客さまに与える影響が大きいもの。
いつも同じ印象で接することで、「今日もいつもの伊藤さんだな」と思っていただけるようにしています。
これは私が、「お客さまが主役」だと考えていて、お客さまより派手なスーツやシャツを着ることに違和感があることにもつながっています。
2：信頼感を高める
これは、
・お客さまとの約束を守る
ことに尽きると考えています。
シンプルなところでいえば、「アポイントメントの時間に遅れないこと」です。
少なくとも10分前には到着して、気持や服装をととのえる。
そうして、5分前にお客さまに訪問することを心がけています。
ちょっとしたことですが、遅刻は避けましょう。
遅れてしまって謝罪から入る商談や打ち合わせは、なんとも気分が悪いもの。
仕事にもつながりづらいでしょう。
逆にいうと、できない約束はしないようにしています。
「難しいかもしれません」「期待に答えられないかもしれません」と先に伝えておくことも、信頼感をキープするために大事なことだと思っているからです。
3：親近感を高める
親近感としては、メールでのコミュニケーションを強く意識しています。
具体的な行動としては、メールの文面を、
・話すように書く
ようにしています。
私自身、相手の時間を突然うばう電話での連絡は、トラブルなどの急ぎの用件以外はメールにしています。
ですから、メールでのコミュニケーションは重要。
ただ、あまりにも形式ばった表現は避けて、礼儀正しさを残しつつも、少しやわらかい言葉づかいを心がけているのですね。
メールで感嘆符を使うことを避ける人もいますが、私はあえて「宜しくお願いいたします！」というように「！」を活用しています。
また、語尾に「〜でしたよね・・・？」というニュアンスで「ね」を入れたりするケースもあります。
すると、お客さまからも「！」で返信がきたり、「（笑）」というメールがあることもあります。
こちらが少しくだけることで親近感が高まり、お客さまも自然に接してくれるようになるのですね。
プロコーチとしての「安定感」「信頼感」「親近感」
以上の3つの「安定感」「信頼感」「親近感」。
これは、プロコーチとしてクライアントさんに接するときも同じなのです。
安定感でいえば、モノトーンのファッションでまとめる。
信頼感でいえば、セッションの時間を守る。
親近感でいえば、敬語すぎない表現で接する。
そのようなイメージですね。
まとめ
さて、あなたは、どの「感じ」について強弱があるでしょうか。
また、バランスをとるためには、どのような行動が必要でしょうか。
「バランスが悪いかも」と思うところがあれば、ご自身の3つのバランスを見直してみましょう。
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■編集後記
昨日は、早朝から息子と2人で「SQT（第2領域の時間）」。
その後、錦糸町で開催されたロゲイニングに家族で参加。
初めてのロゲイニング、非常に楽しめました。
その後、新たに誕生した錦糸町パルコ内の「すみだフードホール」へ。
「IMADEYA SUMIDA」「UMAMI BURGER」「SUMIDA COFFEE」「ベクタービア」「真鯛らーめん 麺魚」など、気になっていたお店の味を楽しみました。
夜は地元のお店で食事。
連休中は家族とすごす時間がたっぷりあって、最高ですね。(^_^)
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