くり返し成功するために必要なのは言語化

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こんにちは。
良習慣プロフェッショナルコーチの伊藤良です。

「たまたまうまくいく」ことは多いもの。
その成功に再現性を持たせるために、言語化していきましょう。

営業なのに「営業ネタが難しい」と感じた理由

私は、20年以上前に今の会社に入社。
初めて営業職に就きました。

名刺交換の方法も知らず。
劣等生でした……。
会社の創業以来、試用期間で採用NGになる可能性もあるほどに。

ただ、そこから本やセミナーなどで仕事のやり方を改善。
何とか這いあがり、営業の売上や粗利で1位をとれるようになりました（小さい会社ながら）。

時は変わり、今から7〜8年くらい前の話。
ブログの師匠とブログネタについて話す機会がありました。

私が「ブログネタに困っているんです」と相談。
そのとき、師匠から「営業ネタを書いたらどう？」と提案していただいたんですね。

私には意外な提案に感じました。
でも考えてみれば、営業スキルについてはたしかに書けるネタはあります。

ただ、困ったことがありました。
「ブログネタに書くのは難しいな」と。
なぜなら、私の営業成績が上がったのは、ほぼ「幸運」だったからです……。

再現性があるように、ブログに書けるような内容が無かったのですね。
それが、私が困っていた理由です。

それを言うと、師匠から「それを言語化するのがプロでしょう」と言われましたけれど……。

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外部要因からの成功は再現性が低い

この「結果は出たけれど、再現性が無い」という話。
かなり前のふとした会話ではありましたが、私の中でずっと引っかかっていました。

「どうして、営業成績アップのプロセスを言語化できないんだろう？」と。

その理由が、つい先日わかったのです。
道を歩いているときに、フッとやってきました。

私の答えは、
「外部要因からの成功は、再現性が低い」
ということです。

どういうことか。

営業成績が上がってきた当時。
私は、「周りの人たちからの依頼にできるだけ応える」というスタンスでした。
営業向けのビジネス書にそう書いてあったのです。
「新人の営業マンは、お客さまの依頼を断ってはいけない」みたいに。
ですから、私は素直にそれを実行してみたわけです。

すると確かに。
営業成績が上がりました。
キャパオーバーになるくらいに。

ただ、そのプロセスには、欠陥がありました。
私なりに考えた仮説がなかったのです。

「本やセミナーで学んだことを素直に実行した」と言えば、悪くはないようにも思えます。
ただ、そこには私の内側から出てきた
・アイデア
・メソッド
・ノウハウ
ではありませんでした。

要は、自分ではほとんど考えていない。
ですから、運だけが頼り。
結果、「成果は出たけれど、再現性が無い」という状態に陥ったわけです。

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自分のやり方を言語化しよう

再現性がなければ、ブログなどのコンテンツにはなりません。
「たまたま、うまくいっちゃったんですね」という内容になるからです。
あまり読みたくないですよね（笑）。

「当時、自分はどんなことを考えていたのか？」という記録もありません。
「顧客へ初訪問する場合のチェックリスト」も無いのです。

シンプルに言いましょう。
私の営業スタイルは「毎回、でたとこ勝負」だったのです。

ですから、もう一度、新入社員として営業に配属されたら、同じように営業成績を上げられるかはわかりません。
何せ「運」だったので。

ここから導き出せる私の教訓を、手順に分けてみました。
出てきたのは、4つのステップ。
それは、
（1）仮説を立てる
（2）仮説を実行する
（3）プロセスと結果をふり返る
（4）次のアクションに活かす
です。

これは・・・「PDCAサイクル」ですね（笑）
たどり着いたところは、シンプルです。

ただ、PDCAをいくら回したところで、
・メモ
・記録
・図
などで、言語化しておかないとダメなんですね。
再現性のためには。

その意味でも、ブログはおすすめです。
うまくいった方法があれば、記事にできます。
その記事が、同じ課題を抱えている読者に役立つ可能性があります。
その記事を書くためには、自分なりに手法を整理する必要があります。

そうした言語化に取り組めば、再現性をつくれます。
他者にも、自分にも。

さて、あなたはご自身の成功事例を言語化する機会をつくっているでしょうか。
ブログ、手帳、日記などに、日々残していきましょう。

自分の内側を言語化できれば、再現できます。

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■編集後記

昨日は、会社終わりでスタバへ。
「良習慣塾」向けのセミナー準備でした。
時間管理について考えるのは楽しいですね。

帰りは、塾終わりの娘がスタバに。
一緒に帰宅しました。(^^)

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