ベテラン営業マンが、過去の営業1年生だった自分にアドバイスをするとしたら、どの順番で、どんな風に伝えるか。
その流れを整理して記事にしてみました。
「落ちこぼれ営業マン」はいかにして最下位を脱出したのか？
社内で1番長時間労働をしているのに、営業成績（売上）が低迷していてずっと最下位のまま。
後から入社した後輩にも、営業成績を抜かれる。
さらに、私が先輩社員として同行営業したはずの訪問先で、「もし決まったら、私は忙しくてもう受けられないので、先輩に担当してもらってもいいですか？」と聞かれる。
く、、、苦痛ですよね。
これは、今から12年前、入社して3年目か4年目くらいの私です。(^_^;)
まさに「落ちこぼれ営業マン」。
書類のミスも多く、ドラマに出てくるような「落ちこぼれ営業マン」を地でいっている感じでした。
当時は、多少のことではへこたれない私でも、「会社に行くのが嫌だな、、、」と感じていたものです。
しかし、その後、自分なりに試行錯誤をした結果、会社の中ではそれなりの営業成績を残せるようになりました。
昨年度は、営業部員で売上額・粗利額とも前年度を上回ったのは、私だけだったのです。
多少なりとも数字を残せる様になった今、どのようなステップを踏んできたのかふり返ってみました。
あの頃の「落ちこぼれ営業マン」の私に教えたいアプローチです。
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営業を「守破離」で学ぶ3つのステップ
「落ちこぼれ営業マン」が、売上最下位を脱出するために必要だったのは、
ステップ1：自分が目指す人の行動を観察する
（1）上司への同行営業から学ぶ（守）
（2）社内のトップ営業マンから学ぶ（破）
（3）社外のトップセールスから学ぶ（離）
ステップ2：自分の言葉で言語化してチェックリストをつくる
ステップ3：自分で実行してみる
というプロセスでした。
ステップ1-（1）：上司への同行営業から学ぶ（守）
まず、基本は上司（営業部長）への同行営業でした。
ある程度、営業として経験を積んだあとでも、上司がお客さま先に訪問する際に、同行していました。
そうして、「商談の型」を学びました。
商談のような雰囲気は、リアルで学ばないと、なかなか理解できないものなのですよね。
そういった上司の姿を見ながら、
「なるほど、最初は世間話から入るんだな」
とか、
「資料はすぐに出さずに、お客さまが興味を持ち始めたタイミングで提示するんだな」
などといった上司が「暗黙知」として身につけているスタイルをとなりで学びました。
それを、自分の手帳にメモして、自分がひとりで訪問する際に活用していました。
ステップ1-（2）：社内のトップ営業マンから学ぶ（破）
同行営業で少し数字がのびてきた頃、次の目標を目指そうと思うようになりました。
そのときに学んだのは、社内のトップ営業マン（2名）でした。
1名は先輩。
安定感のある営業で、大きな案件の顧客をしっかりとつながっていました。
もう1人は年齢こそ私より年下だったものの、社歴は先輩で、営業成績は社内でダントツ。
私などは、ダブルスコアくらい差をつけられた月もあったと思います。
彼らが普段、どのように仕事をしているのか、学ぶようにしていました。
・電話対応の雰囲気
・メールの返信スピード
・顧客へのフォローの方法
・仕事上で守っているマイルール
・書類業務への対応方法
など、観察するようにしていました。
3人で飲みに行く機会を定期的につくる、ということも取り組んでいましたね。
そのようにして学んだことを、自分の営業スタイルに取り入れていきました。
そうして、また少しずつ営業成績が右肩あがりになっていったのです。
ステップ1-（3）：社外のトップセールスから学ぶ（離）
そうなったあとは、営業に関するビジネス書を多読しました。
営業の本というのは、不思議なことに、なかなか「この方法は自分にぴったりくるな」という手法がありませんでした。
そのため、さまざまな営業の本を読むことが必要でした。
ただ、今から考えると、そのときにさまざまな業界のトップセールスの方の本を読んだことは、大きな財産となりました。
また、本だけにとどまらず、営業のセミナーにも参加するようになっていました。
「ビジネスブックマラソン」の土井英司さんの「伝説の社員になれ！」のセミナーや和田裕美さんの営業セミナーに参加しています。
そのようにして、社外で成果をあげている人の成功体験から学びました。
そうしているうちに、幸運も重なりながら、社内の月間トップセールスを獲得することができるようになったのです。
「守破離」のあとの大事な2ステップ
先に述べた3つの学ぶポイントである、
・直属の上司→社内のトップセールス→業界のトップセールス
という順番で学ぶと、吸収しやすいでしょう。
この3つのプロセスは、まさに「守破離」の流れですよね。
「守破離」の中でも重要なのは、言うまでもなく「守」の部分。
ここを先の3つのポイントごとに、しっかりとおこないましょう。
私自身、「この分野は、自分として学びを深めていきたい」という場合には、その分野で結果を出している人を観察します。
たとえば、大学受験のとき、劣等生だった私を救ってくれたのは、合格体験記でした。
何冊も読み込むことで、成功パターンを抽象化するようにしていたのです。
また、使用されている参考書も、できるだけたくさんの合格者がすすめているものを選び、1冊につき3回はくり返しています。
勉強計画も紙に書き出して、スケジュールを見ながら進めました。
そうすることで、成績がグッとのびたのです。
最終的に、そのとおりに実行することで、高校入学当初は「とても入れない」と視野にも入れていなかった大学に合格することができました。
それは、合格の秘けつを自分なりに観察し、「守」を研究したからだと考えています。
ステップ2：自分の言葉で言語化してチェックリストをつくる
「守破離」のステップで学んだことを、メモしたり、チェックリストにするようになりました。
こうして、再現性を持てるようになっていったのですね。
主に、チェックリストは月末のルーティンなどの書類業務が多かったのですが、最近、当時の手帳を見返したところ、「初回訪問時に確認すること」などのチェックリストがありました、
たしかに、上司の同行営業で学んだことをリストにしていたのです。
そうして、お客さまのビルに入る前に、一度チェックリストに目を通してから商談に入っていたことを覚えていますね。
このリストがバージョンアップすればするほど、初回訪問時の商談に安定感が出てきたのだと思っています。
チェックリストとは、言ってみれば「再現性を高める仕組み」ですよね。
それを活用することが、私の営業力を高めてくれたのは間違いありません。
ステップ3：自分で実行してみる
やはり最後は実践です。
どれほど良い学びであっても、行動がなければ効果はありませんよね。
また、学んだことを行動にうつすときに、必ず何らかの変数がかかわってきます。
そのときに、どのように対応するのか、瞬発力や即興で対応する感覚が求められるところ。
そのようにして「基本」からはずれた「イレギュラー」に対しても、ついていけるようになるものです。
この試行錯誤のプロセスをくり返してこそ、自分の営業スタイルの確立に役立つのです。
まとめ
本記事でご紹介した営業のスキルアップの方法は、簡単でもありませんし、即効性もありませんし、変化を感じるまでに時間がかかるやり方でしょう。
しかし、それだけに、順を追って「型」を身につけていけば、基礎がかたまり、土台が強くなるはずです。
もし、今の私が営業経験がゼロの1年生にもどったら、本記事のやり方で営業を学んでいくと思います。
対面セールスのスキルが必要な営業ビギナーの方の参考になれば、うれしいです。
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■編集後記
昨日は、早起きをして、息子と一緒に恒例の「SQT（第2領域の時間）」を確保。
ただ、ブログでいろいろ試したおかげで、時間をかけすぎてしまい、予定より大幅に時間オーバーしてしまいました、、、（笑）
午後はランとスイムのトレーニング。
夜は、それぞれのやるべきタスクを終えた家族4人で近所の居酒屋で食事。
最高の1日でした。(^_^)
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