商談やパートナーとの会話などで意見の違いがあったときに、あなたはどうしていますか？
相手の意見を否定せずに、スマートにこちらの意見を伝える方法を記事にしました。
「イエス・バット（yes but）話法」は使いづらい
セールスや対話のコミュニケーションの本を読むと、「イエス・バット（yes but）話法」というテクニックが紹介されています。
名前のとおり、いきなり相手の言葉を否定するのではなく、一度「イエス」で受け止める。
そのあとに、「バット」で自分の意見を話すことで、やわらかく反論するような会話の流れです。
たとえば、お客さまがこちらの意図と反対の意見を言ってきたとき。
こういうときは、つい「でもですね」と言いたくなってしまうものです。
ですが、いったん「そうですよね」と受けとめてから、「しかしですね」と言ってこちらの意見を伝えていくわけです。
ただ、これは使いづらいんですよね。
いったん受けとめるとはいえ、「しかし」でどうしても反論のニュアンスが出てしまいます。
相手としても、「しかし」に反応するので、「結局はこっちの意見に納得してないんじゃないか」と思うわけです。
ですから、結局は期待したようないい結果にはなりづらいんですよね。
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「イエス・アンド（yes and）話法」を活用する
では、どうすればいいのでしょうか？
私が意識しているのは、「イエス・バット（yes but）話法」ではなく、
・「イエス・アンド（yes and）話法」
です。
「しかし」で否定するのではなく、同意して続けていくのです。
反論のニュアンスを出さずに、こちらの意見を伝えていくということですね。
以前、「コーチングの契約したいけれど、時間や予算の都合がつかなくて悩んでいます」というクライアントさん候補の方と初回セッションをしていたときの話です。
お相手の方は「投資しても、リターンがあるかどうか確実ではないので、、、」と悩まれていました。
その方は、マンツーマンのサポートサービスを受けたことがなかった方でしたので、そのように思うのも当然でした。
もちろん、私としてはコーチをつけることに意味があると思うので今のビジネスをやっているわけです。
当然リターンを得ていただくつもりでのぞみますし、クライアントさんにもそのつもりでお申し込みいただきたいと思っています。
ですから、それなりの覚悟を決めてお申し込みいただきたいわけです。
ただ、その意見をそのまま相手にぶつけても、対話が平行線になることはわかっていました。
そのような状況で、
・「イエス・アンド（yes and）話法」
を活用したのです。
「不安です」という意見に、「そうですよね、そういう風に言われるクライアントさんは多いものです」といったん受けとめる。
そこから「じつは、そういえば、私自身も最初は同じ気持でコーチングを申し込んだんですよ」という形で、実体験を語りました。
最初は不安だったけれど、行動を加速して複業デビューできたことをお伝えしました。
また、ほかのクライアントさんも同じような気持でスタートしている方が多いこともお伝えしました。
それでも、それらのクライアントさんたちも、今では実績を出されていて、リターンを得られていることを説明したんですね。
相手の意見を否定することなしに。
すると、相手のクライアントさん候補の方も、話を聞くうちに、徐々に心を開いていってくれたのです。
そうして、最終的には3ヶ月のご契約を結んでくださいました。
「イエス・バット（yes but）話法」だったら、契約になっていなかったかどうかはわかりませんが、「イエス・アンド（yes and）話法」が良い結果に結びついたと思っています。
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接続詞ひとつでも意識してみよう
このような事例を出したのは、私がクライアント候補の方に「コーチングには意味や意義がある」ということをお伝えしたかったということです。
じつは、よく考えると、相手のクライアントさんの「成果が出るかはわからない」という意見とは、反対の意見なんですよね。
でも、「イエス・アンド（yes and）話法」を活用することで、表現としては対立していないのです。
もしも「イエス・バット（yes but）話法」を使ってしまっていたら、「しかし」で相手は否定されたように感じてしまっていたと思います。
これだと、相手とこちらて、2人が対面で向かい合って火花を散らしているようなイメージですね。
それに対して、「イエス・アンド（yes and）話法」だと、相手の隣にいって「一緒に前進しましょう」という雰囲気になります。
クルマの助手席に乗っているようなイメージで対話をしていくということです。
そのようにして、話の流れをゆっくりと調整していくようにすれば、こちらの意見に耳を傾けてくれるようになるはずです。
「しかし」と「じつは」というような違いは、たかがひとつの接続詞の使い方だと思われるかもしれません。
でも、コミュニケーションというのは、言葉ひとつで変わってしまう繊細さが含まれるものです。
そういった細かい部分に意識を払うからこそ、コミュニケーションは上達するものだと思っています。
ですので、あなたが、相手の意見と対立を感じたときは、
・「イエス・バット（yes but）話法」
ではなく、
・「イエス・アンド（yes and）話法」
でご自身の意見を伝えるようにしてみましょう。
ご夫婦やパートナーとの意見の違いがあったときにも活用できます。(^_^)
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■編集後記
昨日は、早朝からコーチングセッション1件。
4年以上のおつき合いになるクライアントさん。
・早起き習慣化の成功
からはじまり、
・ご結婚
・プロコーチの成功
・会社員から独立起業への成功
・MVPコンテスト挑戦への成功
・メルマガとブログの習慣化の成功
と、変化の大きさを実感。
さらなる新しいステージにむけて、明確な目標設定をするための第1歩の目標について話しました。
クライアントさんの次の10年後が輝くように、2人で馬力をあげていこうと思います。
その後、子どもたち2人とカフェで「SQT（第2領域の時間）」。
ようやく新セミナーの告知ページもできました。
先のばしをやめる習慣セミナーの告知を先のばししてしまった感もありますが（汗）、ご興味あればご一緒いたしましょう。
お申込みは下記のページより承っております。
【募集中】2019年7月19日（金）「先のばしをやめる習慣」セミナー
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テーマは「複業（マルチキャリア）を成功させる方法」です。
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